Selecteer een pagina

Aangenaam kennis te maken…meestal…

Aangenaam kennis te maken…meestal…

De eerste column van Jeroen, en trouwens onze eerste uitzending ook, ging over kennis maken. Van hem…met de ICT-branche.
Voor mij ook weer leuk om zo’n ‘nieuweling’ te volgen. Wat valt hem op wat ik nooit eerder gemerkt heb? En hoe vaak heb ik hem moeten kalmeren ‘ja jongen, zo werkt dat nou eenmaal bij ‘ons’  ? In de tussentijd weet hij al veel meer dan ons allemaal lief is maar hij trekt zonder problemen zijn meest naïeve gezicht tijdens de interviews; alles voor geslaagde kennisoverdracht!

De grap is dat het voor mij ook weer een hele nieuwe kennismaking is. Niet met de branche…maar wel met mijn rol. Waar ik voorheen nog wel een beetje respectvol benaderd werd in mijn rol als ‘consultant’ en ‘brancheverbinder’ moet er nu (weer) een project uit de klei getrokken worden. En daar hebben we geld voor nodig en ik kruip in de rol van verkoper en struin mijn netwerk af. Alle egards (wederzijds) overboord en gas erop! Ik ben nog nooit zoveel genegeerd 

Maar…ik ben ondernemer genoeg om me er niets van aan te trekken en daarbij ook nog Rotterdammer…ik ben geboren met een plaat voor mijn kop. En ik ben zo overtuigd van ons ‘nieuwe kindje’. Wat een schat is het!

Enfin…het ging over de hernieuwde kennismaking. Uiteraard snapte ik (herstel…snapten wij) dat we met ‘niets’ op pad gingen. Tuurlijk, een mooi verhaal en een best wel goed concept. Gedragen door een bak met kennis op die gebieden (ICT en media) die het een succes konden en moesten maken. Maar verder eigenlijk niets.
Komt ook nog bij dat Jeroen en ik het echt op een ‘jonge honden’ manier gestart zijn; we hielden twee ideeën tegen elkaar aan, hebben daar 1 format van gemaakt en hebben dat beschreven…in 1 middag. We zijn dat gaan toetsen, Hans erbij gesleurd en toen waren we ineens volop in business?? No way back! Heerlijk!

En dan ga je de branche laten kennis maken…en ik ga kennis maken …in mijn rol als verkoper/drammer. Wat me allereerst opviel is dat de branche wel tegen een stootje kan. Ik vind dat bij het uit de klei trekken alle middelen geoorloofd zijn…als het maar integer blijft, aan afspraken voldoet en de kwaliteit ten goede komt. En vervolgens ben ik gaan prediken, overtuigen, omkopen, chanteren, stalken etc. Met een mooi resultaat. En de meeste relaties hebben er hartelijk om gelachen. En bij een enkeling ben ik uit het adressenbestand verwijderd.

Wat me echter het meeste is opgevallen bij het kennismaken (en zowel tegen- als meeviel) was de plaats en ondernemingen waar de echte innovatie zit!? Uiteraard stap je met zo’n gedurfd nieuw concept (ook) eerst op de ‘roepers’ af. Ze roepen hoe innovatief ze zijn, zez zijn de hele dag met (persoonlijke) branding op de social media platformen bezig, aanwezig op elk feestje (en we moeten het weten ook) en lijken de nieuwste trends te ontwikkelen in plaats van ze te volgen…hebt u ze een beetje op het netvlies? Nou die dus!
Die blijken vervolgens toch een beetje nerveus te zijn! Dat wil je niet weten! Die komen gelijk met ‘afwachten’ ‘nog geen bewijs’ ‘geen budget meer want besteedt aan allerlei superintelligente ?? items (ik zie ze niet?) en dat soort drogredenering.

En dan heb je ook de ‘gestaag’ draaiende kwaliteit organisaties. Je hoort ze (persoonlijk) minder. Het neigt soms zelfs een beetje naar conservatief. Roepen een stuk minder hard. Maar als ze iets roepen luistert iedereen wel.
En dat was mijn openbaring! Die bloeiden aan tafel op tijdens het gesprek. Enthousiast reagerend op (de) innovatie. Met dezelfde verbetenheid achter ons gaan staan om het platform in de lucht te krijgen en houden. Ik zag het echt even niet aankomen.
Maar inmiddels zijn het onze ‘Angels’ geworden…al die echte innovators!

Conclusie: ziet of hoort u dus weer ergens zo’n roeptoeter…check dan eerst even of ie wel meedoet met ICT TV…maar dat is misschien wel een erg subjectieve benadering…

En nu alleen ICT

Fabrikanten en ontwikkelaars van diensten en producten hebben natuurlijk het geheim en de kracht van marketing en reclame allang onderkent. En hebben er een bijpassend budget voor (al zeggen ze tegen u van niet…) Wat ze daarmee doen is het opbouwen van imago maar vooral ook merkenvoorkeur! Ze willen dat de klant vraagt om hun merk! Omdat het goed is…want dat is er ingestampt. Nu zal je deze marketeer niet horen zeggen dat dat niet goed is. Maar in deze column schrijf ik voor u! En wie u bent, hoort u straks van me….
Maar in ieder geval is het voor u (nu) niet (meer) zo goed.

Want door dat merkenvoorkeur gaf uw klant aan voorkeur voor het een of ander te hebben; ‘ik wil merk X bij u kopen’ We vinden het toch normaal als een klant zegt ‘dat hoef ik niet want daar heb ik nog nooit van gehoord…’ Gek he? Als je daar over nadenkt. Alsof dat een aankoopcriterium zou moeten zijn. Maar dat heeft dan weer te maken met veiligheid. Iets om een andere keer te behandelen.

Enfin…al die merken samen, en het verkopen daarvan, heeft van u een ‘telecom reseller’ gemaakt. Een ‘wederverkoper’. U doet niets, u kan niets, u mag niets….alleen het verkopen van (fabrikanten) namen en de producten en diensten die daarbij horen. Dat maakt(e) u volledig inwisselbaar voor iedere andere partij die hetzelfde merk verkoopt.
En tegelijkertijd moest u er ook nog veel van verkopen anders kreeg u ook nog op uw flikker van die fabrikant en mocht het alleen nog maar verkocht worden door die ‘iedere andere partij’. Natuurlijk ging u toen schermen met ‘service’ ‘kwaliteit’ ‘goede prijs’ etc. Alsof dat toegevoegde waarde is en niet basisvoorwaarden. En uiteraard die ‘anderen’ strooiden met precies dezelfde termen.

Tijd voor de stap naar 2018! ‘Fabrikanten…bedankt voor de les! Maar we nemen het heft over!’

Laten we eerst maar eens beginnen met uw bedrijf als ‘Telecom Reseller’. Graag ‘Telecom Reseller’ op een papiertje schrijven…en dan naar de Kliko rennen: weggooien en nooit meer gebruiken! Want vanaf nu bent u ICT-dienstverlener! Waarom?
Telecom dekt echt binnenkort de lading niet meer. U bent echt de ‘C’ in ICT. Hoe eerder u daaraan went en naar gaat gedragen hoe beter.
En dan dat reseller…moet ik nog uitleggen waarom u daarvan af wil? Ik ben de laatste jaren enorm druk om resellers om zeep te helpen en dienstverleners in het zadel…
Hoe doen we dat dan? Zorgen dat de klant nog steeds ‘merk’ voorkeur heeft…maar dan bent u het merk. En geven zij aan u de voorkeur.
Omdat we u dan neerzetten als een merk dat vertrouwen, innovatie, efficiency en alle gewenste en benodigde krachttermen uitstraalt. De (potentiele) klant heeft er alle vertrouwen in dat u zicht heeft op wat er binnen zijn/haar organisatie nodig is. Nu en op termijn. En heeft er alle vertrouwen in dat u een selectie maakt uit alle producten en diensten uit uw portfolio om tot de beste invulling te komen. De naam op de doosjes is om het even. Als u en uw mannen maar met leesbrilletjes en tangetjes door het pand lopen te rennen en op toetsenborden zitten te hameren bij implementatie. Zij zagen dat het goed was…

Dus….ook eens bomen hoe we van uw bedrijf een merk kunnen maken? Ik merk het wel….

Telecom en ICT

Ik kreeg dit keer de volgende vraag van Sef (uit het resellerkanaal) doorgepasst:

‘Moet ik telecomspecialist zijn/blijven of toch naar volledig ICT-dienstverlener?’

Tja, zo’n vraag zou je eigenlijk direct beantwoorden met een wedervraag; ‘kunt u mij uitleggen waar telecom dan stopt en I(C)T begint?’ Kijk nog maar eens een keer goed hoe telecom op dit moment ingevuld wordt…het is echt een onderdeel van de ICT-infrastructuur geworden. De mobiele telefoon is een handheld IT-device, vaste telefonie gaat over dataverbindingen. Al of niet vanuit de cloud….Er is niks ‘telefoons’ meer aan!
En doordat dit geheel gekoppeld is, of wordt, aan de rest van de ICT-infrastructuur is de grens volledig zoek.

Dus het lijkt erop dat u wel moet!? Temeer omdat de klant/eindgebruiker de grens ook niet echt meer ziet…en daarmee de deur openzet voor nieuwe concurrenten: de IT-leverancier. Die ook bezig is volwaardig ICT-dienstverlener te worden. ‘Even’ de telefoniedienst overnemen of invullen is dan zo gedaan.

Ik moet u wel waarschuwen: daarbij heeft u wel een forse achterstand. Om een volledig pakket IT-diensten aan uw protfolio toe te voegen…dat is een dingetje!
Omgekeerd kunnen de IT-resellers heel makkelijk telefonie toevoegen. Zowel mobiel als vast zijn het gewoon redelijk standaardpakketten van de plank. De leverancier gaat een paar keer mee om het kunstje voor te doen…en klaar!

Oh ja…dan moet ik ook nog even advies geven…Mijn advies is in ieder geval om dat wat u doet onwaarschijnlijk goed te doen! Dat zou u specialisatie kunnen noemen. En dat zo ook uitventen. Ga dus niet op terreinen komen waar u (nog) geen kennis van heeft. U gaat uw klant kwijtraken. Misschien alleen als u het van tevoren eerlijk zegt en samen de pilot instapt.
Hierboven valt het woord kennis al…dat is de leidraad. Ga dat ontwikkelen of inkopen. En dan pas de stap maken. Of blijf hangen in die specialisatie en wees daar de beste in! Uiteindelijk is het een kwestie van geduld. Het is straks allemaal zo spannend niet meer. Dan komen de gewenste data stromen als een soort stroom uit een soort stopcontact of zweeft door de lucht. Dan hoeft er alleen nog een ‘apparaat’ op aangesloten te worden. We zijn al bijna zover. Dan wordt het weer heel simpel.
En dan heeft u vervolgens alleen maar weer de taak om dat heel gecompliceerd te laten lijken…en daar dan weer de beste in zijn.

Senior…

Dit keer een wat oudere meneer in mijn praktijk…57 jaar schoon aan de haak…met de vraag ‘Pas ik, als senior, nog wel in deze jonge, snelle technologiebranche?’

Tja…wanneer komt dat moment dat je eruit moet stappen? Zonder ingrijpen van moeder natuur.

Loop een willekeurige branchebijeenkomst binnen en vraag een ‘junior’ hoe het gaat? Dan krijg je een stortvloed van cijfers, krachttermen en innovaties over je heen. In een vlammend betoog wordt verteld dat het goed gaat! En dat drukken ze uit in (double digit) groeipercentages.
Dan hebben ze ook nog eens alle ruimte in hun shirt of ze kopen het gewoon strak om daar helemaal geen misverstand over te laten ontstaan. Want in de spaarzame vrije tijd uiteraard wielrennen, obstacle runs of kickboksen of allemaal. Lardeer het met een rood randje om de ogen van slaaptekort en een zweempje poepluierlucht en voila…beeld compleet.

Vervolgens lopen we naar een senior en stellen dezelfde vraag. Dat vraag je dan meestal aan een individu waar een klein tot bovenmatig ‘vetrandje’ aan zit…boven het strak zittende overhemd (wat niet zo is omdat het getailleerd is gekocht) staat een licht gebruind hoofd…linkerhand nonchalant in de zak….rechterhand om een, bij voorkeur alcoholische, versnapering. ‘Het gaat lekker’ is het standaardantwoord. ‘Ik heb zakelijk niks te klagen’ (dan hebben we dat maar gehad) maar ik ben toch zo lekker op vakantie geweest! Heerlijke stad, heerlijk gegeten…’ Het gesprek gaat verder over de meest favoriete vrijetijd bestedingen.

Kunnen deze senioren nog wel iets toevoegen voor die stuiterballen die de branche overnemen? In het begin zeker niet. Ze rennen, vliegen, stuiteren en zijn ‘all over the place’ . Als er moment zou zijn dat ze een welgemeend advies kunnen gebruiken…probeer ze dan eerst nog maar eens te pakken te krijgen…dat red je niet meer.
Dat razen is ook goed en stuwt onze branche weer naar nieuwe dimensies en mogelijkheden. Vooral niks aan doen en lekker laten gaan.
En dan komt het moment…ergens..ooit…

Zij krijgen hun eerste ‘meltdown’ en komen tot de ontdekking dat ze ‘all over the place zijn’.
Inmiddels wel iets moois neergezet maar structuur of hanteerbaarheid zit er niet in. Confetti is prachtig…maar het ruimt zo lastig op! En dan komt de senior van pas. Hij of zij heeft het allemaal eerder gezien en meegemaakt. Met rust, ervaring, daadkracht, kennis en mantoring wordt de mannen en vrouwen weer even het perspectief en ‘place to be’ geschetst. En daarvoor eerst even goed het fundament verstevigen. Samen. En dan weer ‘los’. Stuiteren met die handel, groeien tot de volgende meltdown. Dan komt de senior weer te hulp. En zo is de senior, maar met name de combinatie, onmisbaar om de branche jong en snel te houden!

“Is daarmee je vraag beantwoord?’ Ik werp nog even een laatste blik in de spiegel, strijk nog een paar haren recht en pak mijn tas…want ik heb een afspraak. Met een stuiterbal met een meltdown.

Leads

Deze keer een vraag over lead generatie…Hoe leadgeneratie het meest kosteneffectief en efficiënt op te zetten met de hoogste conversieratio’s…

Een begrijpelijke vraag…want daar komt de groei (voor een deel vandaan) en leads genereren is ‘hot’ op het moment…
Maar deze vraag bracht mij op een ander antwoord…dat gebeurt me wel vaker maar doe dat het liefst in mijn column omdat ik dan ook nog eens geen tegenspraak krijg…althans niet direct.

Ik ga het nu nog niet over leads hebben, maar over de (uw) bestaande klantenbase (zoals dat zo mooi heet). Want realiseert u zich dat iedere klant in Nederland al wel een leverancier heeft? Uiteraard behalve nieuw gestarte bedrijven of multinationals die zich hier vestigen.
Dat leads dus in principe altijd bij een andere (ICT) leverancier vandaan komen. En de leads van die andere (ICT) leverancier ook…misschien zelfs we bij u vandaan?

Mijn pleidooi is dan ook voordat u door de voordeur gaat lopen schreeuwen (naar nieuwe klanten) u eerst gaat zorgen dat uw achterdeur goed dichtzit. En uw huidige klantenbestand heel goed ‘vastzet’:

– Ga (of laat) vragen of ze tevreden zijn.
– Zien ze verbeterpunten in de dienstverlening?
– Wat is de toekomstvisie van de klant. En sluit uw visie (qua dienstverlening) en ontwikkeling van uw portfolio daarop aan?
– Weten ze dat u aan het doorgroeien bent naar een allround ICT dienstverlener?
– En weten ze dan welke ICT-diensten nu al door u aangeboden worden?
– Als ze de keuze straks moeten maken: De (voormalig) IT-leverancier gaat ook de telefonie erbij doen of de (voormalig) telecom leverancier gaat ook de IT erbij doen. Welke keuze gaan ze dan maken? En kunt u deze nog beïnvloeden?
– Ga zelf na of uw onderhoudscontracten nog wel van deze tijd zijn. Als uw collega ze op het ‘trucje’ wijst is het echt te laat. Bedenk dus een moment om zelf maar even de kip met de gouden eieren te slachten. Anders hangt uw collega hem vroeg of laat aan het spit.

Deze opsomming is verre van compleet. Maar u begrijpt de essentie. Als zowel de voordeur als de achterdeur openstaat gaat dat tochten. En daar word je ziek van.
Ga ik de volgende keer wel in op dat leads genereren…of toch iets anders…want als er een vraag komt over de AVG in combinatie met (email) marketing pak ik die liever op…Over voorzetjes gesproken…

Smarter Working

Na een lange hete zomer komt dan toch weer die onverbiddelijke ‘Ping’ van Sef. Hup die jas weer aan en dat ding om mijn nek hangen:
‘Wellicht aardig om bij het volgende onderwerp aan te sluiten: na jouw column hebben we een special van ruim 10 pagina’s met als thema Smarter Working. Over werkplek van de toekomst, slim samenwerken, etc.
Een mooie vraag voor jouw praktijk: ‘Hoe kan ik geld verdienen met Smarter Working?’ Of minder plat: ‘Hoe maak ik als ICT-partner een succesvol concept rond Smarter Working?
Hoor graag of je er wat mee kan.
Groeten! Sef

Nou…komt ie dan:
En wees’ als lezer’ er dus van bewust dat ik het vanuit de marketing/verkooppraktijk ‘aanvlieg’ en dan ook nog op zijn Rotterdams…niet altijd wetenschappelijk verantwoord…maar wel duidelijk.

Ga allereerst voorzichtig om met de term “Smarter Working’ . Het is een redelijk pretentieuze tekst/concept als u rucksichtslos ‘Smarter Working bij klanten gaat lopen aanbieden! Als u bij mij binnen zou stappen en zou beweren dat u mij/ons zou komen laten ‘smarter worken’….sta je toch redelijk snel buiten, zonder koffie gehad te hebben..’oh ja, koekenbakker? En wie ben jij dan dat je denkt dat te kunnen gaan lopen leggen te doen en beweren?’
Als u mij echter de vraag zou stellen ‘Denkt u dat er ook in uw fantastische organisatie een mogelijkheid is voor smarter working? Met name als ik u informeer over de laatste technieken en innovaties die dat mogelijk maken? ‘
Kijk! Dan krijgt u een zetel en een bak koffie! ‘Koekje erbij?’

En dan….vooral blijven vragen! Ga op ‘mijn’ onvrijwillig toebedeelde doktersstoel zitten en stel diagnose! U heeft nogal de neiging om een stortvloed van alle nieuwe medicijnen en behandeltechnieken over uw gesprekspartner uit te storten. Stel je voor dat je zo bij de dokter komt…’zo, gaat u maar zitten’.
Hij/zij vraagt vervolgens niet wat ‘ er aan mankeert’ en begint allerlei behandelmethoden en medicijnen te presenteren voor diverse kwalen. Van enkel verzwikken tot hoofdpijn. En alles ertussenin. En vraagt u vervolgens aan het eind van zijn presentatie wat u ervan vindt en waar u interesse in heeft?

Nou zit je te overdrijven, Dokter Rex….Nou beste lezer…echt niet!

Dus…ga diagnose stellen! Het mooie is dat door het accepteren van het gesprek de klant al op ‘bezoekuur’ is gekomen. Dus ergens mankeert er toch iets aan…groot of klein. Maar daar gaan we achter komen. Hoe we dat doen? Laat de verkopers een ‘sellogram’ opstellen: welke technieken die we aanbieden bieden welke oplossingen voor welke ‘problemen’ of verbeteringen. En welke vragen ga ik dan stellen om erachter te komen of dat ook een issue is bij deze klant? Doe dat samen en binnen no-time staat er een prachtig diagnose gesprek klaar.

Dus…we hebben eerst de vraag gesteld over er een mogelijkheid is voor Smarter Working. Aan tafel gaan we dan het diagnose gesprek doen.
En aan het einde kunnen we die diagnose dus stellen!

Aan u de keus om de diagnose direct met de klant te delen of een vervolgafspraak te plannen (bij voorkeur!) en aan te geven dat u het uit gaat werken in een onderbouwd rapport (super professioneel en ook echt alle tijd om het goed te doen en nog even ruggespraak met de techneuten te hebben)
En dan een mooie en behapbare projectplanning inzetten…’we beginnen hier, als dat volledig draait stappen we over naar stap 2…’ Etc.

En dan het concept… ‘Smarter Working’ is blijkbaar de terminologie die het fenomeen moet dekken. Wat ik daarvan vind heb ik in het begin al duidelijk gemaakt.
Maar om u nu een concept aan te bieden? Dan zou ik de fout maken die ik net uit de wereld heb proberen te helpen…daarvoor moet ik weten wie u bent en waar u ‘smarter kunt positioneren’ Een diagnose is dan nodig.

Maar daar heeft u nu niets aan…dus met een grote slag om de arm en excuses voor mijn tegenstrijdigheid geef ik wel mee waar ik bij u zou ‘zoeken’:
Ik zou het met name positioneren vanuit de techniek kant. En dan niet met de terminologie of bitjes en bytjes…maar de aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid dat uw klant nooit zo op de hoogte kan zijn van de laatste (communicatie) techniek en innovaties.
Dat zou de verpakking van uw concept rondom Smarter Working kunnen zijn. Daar voelt een klant zich niet aangevallen maar aangevuld: ‘we zetten uw prachtige bedrijfsvoering centraal (uw expertise) en kijken samen naar de laatste techniek en innovaties (onze expertise) en samen komen we dan tot de meest prachtige oplossingen en verbeteringen.

In ICT krachttermen:
‘ Your technology partner for/in Smarter Working’
‘ Smarter Working? Let our technology help you’
‘Uw wens om slimmer en efficiënter te werken kunnen wij technisch mogelijk maken. ‘Experts in de technologie achter Smarter Working’

Let wel…het zijn werktitels…als vertrekpunt naar betere. Er moeten nog wel in gesneden worden en wat pilletjes in….maar dan weet u vanuit welke hoek ik de operatie in zou zetten….